《酒庄价值唤醒与C端私域运营》方法详解 谏策看私域③

　　增量时代是抢地盘，抢渠道，抢终端，招商为重点；存量与缩量时代是抢人，抢消费者，抢意见领袖，私域流量是重点。

　　在数字化营销的工具赋能下，内容营销也在被全面使用，实践初有成果。站在今年看明年，这一趋势还在加强，抢人大战还会继续。

　　品牌价值体系是企业之根，营销之本，品牌之貌，产品之价，消费之源，是酒企打造酒企新质生产力的关键牵引系统，因为品牌价值唤醒对外能形成引领力，对内能建立向心力，对市场上能形成号召力；

　　我们去过很多企业，发现大多数企业硬件打造的非常好，但体验完，没什么记忆和感受，也没什么价值点；

　　还有些企业虽然硬件一般，但体验完，记忆深刻，对企业品牌价值和产品都深度认同；

　　其原因是企业缺乏自身的品牌价值体系，我们得知每一个地域都有自己的好酒，每个品类都有自己的好酒，每个酒厂都有自己的好酒，关键是怎么说好自身品牌价值体系的故事，所以每个品牌都要讲好三个故事，一是一瓶名酒的故事，二是一瓶好酒的故事，三是一瓶美酒的故事。

　　品牌和产品最后是要解决消费者场景中问题的，白酒很重要的功能在于设计属性，消费者买的是身份和面子和需求，所以怎么讲好自身独特的“名酒”身份故事，是首要核心，不管是茅台的国酒茅台的认知，还是珍酒的1234歌，还是临水玉泉的区域名酒身份塑造，都是先树立了一瓶“名酒”的身份和认知，每个酒企都能寻找建立自身独特“名酒“身份的认知，深化品牌自信和荣耀，打造名品，在再对外传播和软性传播中不断深化。

　　消费者的心理一种原因是购买品牌带来的社交需求，另一方面是关注一瓶酒喝下去舒不舒服，健不健康，所以怎么说好一瓶好酒的故事，怎么构建自身独特的产区认知，原料独特认知，工艺认知，酿酒师技艺，储存年份，大师认知，产品身份证等，特别是年份认知与市场其他酒的对比，成为一个可视化的标准，并通过酒庄为场景的体系化传播和教育，让我们消费者切切实实可观可感，产生深度信任是关键，因为只有从心底真真切切对品质认同，解决信任问题，才能解决购买问题。

　　因为白酒的场景，最终是在酒桌上，是一个多人多关系的社交场景，如何让我们消费者喝到，感受到一瓶美酒的口感/品感/体感/益感，我们怎么讲话品质话术，产品故事，社交链接，才能与消费的人在场景链接打穿，让我们消费者喝的高兴，才能真正在消费的人心中形成口碑认同，讲好三瓶酒，解决让品牌自信，让品质可信，让品感高兴；我们大家都认为是《酒庄价值唤醒与C端私域运营》的第一个任务和关键，是每一个酒企在新时代都要讲好的三个故事。

　　从品牌长远竞争的角度来讲，我们大家都认为酒庄是区域名酒最后的竞争壁垒，因为白酒整体行业还是在继续深度整合，区域品牌的品牌力，影响力远弱于名酒，酒庄是我们建立相对竞争优势的关键，建立以地域价值属性的壁垒和品质等级为共性认知壁垒，才能抵抗名酒的竞争；

　　从品牌传播和消费端看，在现时代，我们得知过去以广告传播为系统的品牌塑造方法，很难解决品牌价值深度感知的问题，所以必须打造以酒庄为源点的核心价值体系的深度培育系统，才能解决品牌传播深度的问题，但同时我们得知很多酒企对酒庄的认识还是停留在硬件投入和回厂游的认知上，缺乏精准的系统认知，从我们的观点看，酒庄是消费的人培育的终极道场，是新质生产力的培育系统，不单单是以硬件打造的回厂游，还包括酒庄整体的定位系统，包括三级场景的延伸体系，还包括五好深度互动体系，还包括小型/中型/大型的三级运营体系。

　　我们去过中国很多酒厂，其中大多数都属于工业化的厂房，整体属于生产性企业，白酒酒庄的概念近些年才逐步兴起，所以大多数企业对酒庄其实没什么特别的概念认知，停留在郎酒庄园等崇拜和夸赞上，不管是硬件，还是在定位上，还有别的认知上，都缺乏系统的认知，所以每一个企业做酒庄之前都要想清楚我们的酒庄定位是什么，给消费者留下什么样的记忆和认知，我们大家都认为酒庄一是需有独特的名称，代表独特的属性和价值，让我们消费者形成记忆认知；二是一定要有地域或其他的独特风格，形成感受认知，三是内部要有自己的文化属性，地域文化/价值文化/酒文化等；四是要有自身的品质体系支撑，工艺/大师/储存/年份/等。

　　酒庄不单单是指酒庄，还包括三级场景的延伸系统，哪三级场景呢，一是以门店或者包间为系统的一级场景，解决品牌初相识的问题；二是以品牌体验中心为源点的二级场景，解决品牌再认识的问题；三是以酒庄为中心的三级场景，解决品牌深度信任忠诚的问题；三级场景也是运营消费者的三个阶段；另一个就是三级场景的“五好体验”。

　　“观感/听感/品感/味感/身感”都好，一是观感，硬件配套要齐全，包含风格，配备，让我们消费者不管是第一眼还是参观过程中都感觉到企业的层次和水平；

　　二是听感，我们酒庄整体的讲解服务和软性话术有没有记忆点，酒庄的经营理念，品牌故事，产品故事，品质等级等深入传达酒庄的价值理念；

　　四是味感，一定要有一场美食之旅，当地特色/食材好/做法好/标准高，让我们消费者味觉大开；

　　五是要有身感，从接待/细节/过程，到要消费者感觉到被尊重和宾至如归如归的感觉，这样我们通过深度体验的五好体验，让我们消费者深度认同我们的酒庄。

　　酒庄运营最终目的是要达到粉丝沉淀的目的，粉丝数量有多少，粉丝质量高不高，粉丝和酒庄的黏性高不高，转化率怎么样，所以酒庄有三级运营：

　　二是中型的品牌荟，形成酒庄运营的中坚强，通过品牌荟我们形成对人群的二次链接和筛选，如四季品鉴会/社群跨界/社群活动，比赛设置，掼蛋比赛等形成互相的链接，扩大社群规模，通过品牌荟形成更加紧密的链接；

　　三是举办的大型活动，如粉丝节/游园会/开窖节/演唱会等为主导的大型活动为主的，提升品牌势能和粉丝黏性，三大社群活动去具体实施时，一是需要循序渐进的，由小到大，由浅到深，二是需要对应的时间周期去积淀和运营，逐步形式自身的粉丝和社群规，保证日日有品鉴，周周有中品，月月有活动，季季有主题，年年有粉节，最终达到粉丝数量和质量的双向提升的目的。